Определение потребностей/Скоринг

— М: Скажите, какая у вас общая сумма долга? С пенями, процентами и штрафами
— М: Перед кем задолженность?
— М: Есть ли у вас просрочки по кредитам? Как справляетесь с долгами сейчас?
— М: Какова просрочка по кредитам? (какой срок просрочки)
— М: Есть ли у вас исполнительные производства?
— М: Скажите, почему перестали платить по кредитам?
— М: Какой у вас суммарный ежемесячный платеж по всем кредитам?
— М: Платите ли вы ипотеку или автокредит?
— М: Сколько времени вам осталось платить по кредитам?
— М: Какие у вас еще есть обязательные платежи?
— М: Скажите, когда у вас ближайший платеж?
— М: Вы официально трудоустроены?
— М: Какая у вас официальная зарплата?
— М: Ваше семейное положение?
— М: Есть ли у вас в собственности автомобиль или недвижимость? У супруга (супруги) может быть?
— М: Это ваше единственное жилье? Есть ли у вас еще недвижимость?
— М: Заложено ли ваше имущество?



Формирование потребности

Клиент рассказал о своих проблемах. Дальше прокомментируйте его ситуацию. Расскажите, что ждет клиента, если не решать проблему с долгами. В зависимости от того, что рассказал клиент, возможно несколько вариантов.

Приведите точные цифры, чтобы ваши слова звучали убедительно. Для этого посчитайте процентную ставку, переплату по кредиту, размер неустоек, обязательные платежи.

Обратите внимание на его жизненные обстоятельства и схожие кейсы в компании.

Фигурируйте четкой аргументацией и цифрами.

Примеры:

Вариант 1. Клиент платит по кредитам, но справляется с трудом
— К: Спасибо, что рассказали. Я поняла вашу ситуацию. У вас очень высокая долговая нагрузка. Сейчас вы еще справляетесь с выплатами, но что будет, если вы перестанете платить полностью или частично.

Официальная зарплата у вас 50 тысяч рублей. По кредиту платите 30 тысяч, обязательные платежи — 5 тысяч. Значит, у вас остается 15 тысяч на месяц. Если вы уйдете на больничный на несколько недель, у вас почти ничего не останется. Вам придется снова брать в долг у банка или у знакомых, или перестать платить по кредиту.

Если перестанете платить, банк начислит неустойку 0,1% от суммы долга за каждый день просрочки. Ваш долг сейчас 300 тысяч. Значит, вам будут начислять по 300 рублей в день. Если вы не будете платить месяц, то штраф составит 9 тысяч рублей. Через месяц вам нужно будет внести платеж по графику, задолженность и штраф, всего 69 тысяч. Это больше, чем ваша зарплата.

Если вы не внесете сразу 69 тысяч, долги будут расти. Для кредитов на срок меньше года, банки могут начислять штрафы до тех пор, пока долг не вырастет до полуторакратной суммы кредита. То есть вы брали 350 тысяч под 15%, а должны будете 525 тысяч по ставке 50%.

Даже если платить частично, например, 15 тысяч, долги тоже быстро вырастут. Через месяц вы должны будете заплатить платеж по графику 30 тысяч, 15 тысяч задолженности и штраф 4,5 тысячи. Всего — почти 50 тысяч. Так или иначе, любая просрочка грозит долговой ямой.

- Даем понять, что ситуация имеет выход. Кейсы

Вариант 2. Есть просрочка три месяца
— К: Спасибо, что рассказали. Я поняла вашу ситуацию. Банк требует заплатить единоразово 80 тысяч, чтобы войти в график платежей. Вы не можете выполнить их требования, так как у вас нет нужной суммы.

В таких случаях кредиторы подают в суд. Если ничего не делать, приставы арестуют ваши счета и имущество. Имущество продадут с торгов. Имейте в виду, что с началом исполнительного производства долг не перестанет расти. Штрафы будут начислять до тех пор, пока не выплатите долги.

По закону приставы не могут забрать лишь необходимые личные вещи, единственное жилье и половину дохода. Половину зарплаты вы будете отдавать кредиторам до тех пор, пока не погасите долг. Как вы будете справляться, если вам оставят 13 тысяч, половину из которых вы потратите на обязательные платежи?

- Даём понять, что ситуация имеет выход. Кейсы


Вариант 3. Есть исполнительное производство
— К: Спасибо, что рассказали. Я понял вашу ситуацию. Приставы списывают у вас половину дохода, оставляют 13 тысяч. Обязательных платежей в вас 6 тысяч. Значит, вам остается 7 тысяч на месяц. Вы платите кредиторам, но учетом штрафов и неустоек, долги не уменьшаются. Вы брали в кредит 200 тысяч, заплатили уже 300, но все еще должны.

Мы можем предложить вам списание долгов. Это законно и официально. Когда у вас начнется процедура списания, кредиторы перестанут начислять штрафы и неустойки. По окончании процедуры долги спишут. У вас изменились обстоятельства (назвать причину, которую сам клиент озвучил, — потерял работу, заболел), из-за чего вы не можете платить по кредиту. Это и есть основание для списания долгов.


При списании долгов единственное жилье не забирают. По окончании процедуры вы не будете никому ничего должны. Сможете тратить зарплату на себя и близких, а не отдавать кредиторам. Наши услуги не бесплатные, но нам вы заплатите меньше, чем заплатили бы кредиторам.

- Даём понять, что ситуация имеет выход. Кейсы


Презентация компании
Несколько слов о компании, "Банкротное Бюро №1", мы работаем с 2015 года, профильно занимаемся банкротством. За это время списали более 5 млрд долгов, у нас более 4000 довольных клиентов. Работаем быстро и качественно. Так рекордно признали гражданина банкротом за 1 месяц и 3 дня, и выиграли 99 % дел.

Можете почитать в интернете о нас, у нас много хороших отзывов. В городе ... мы находимся по адресу... Давайте я запишу вас на бесплатную консультацию. Сегодня успеете подойти?

Вариант 1. Встреча в тот же день
— М: Отлично. Возьмите, пожалуйста, с собой паспорт и все документы по кредитам. Адрес офиса я напишу вам в сообщении. Куда вам удобнее в в WhatsApp, смс? Пожалуйста, предупредите нас, если у вас изменятся планы, договорились?
— К: Да.
— М: Хорошо. За полчаса до назначенного времени я вам позвоню и напомню, на месте встречу. До свидания.

Вариант 2. Встреча в другой день
— К: Я не могу сегодня, могу на следующей неделе.
— М: Ну до следующей недели дотягивать нежелательно, это консультация только, проблема решаться дольше будет, а у вас уже ситуация вмешательства требует. Завтра успеете?
— К: Я занят.
— М: Хорошо, есть время на… в … Другого времени предложить не могу. Многие люди попали в схожую ситуацию, юристы заняты.
— К: Я приду ….
— М: Отлично. Я прошу вас до нашей встречи не вносить никаких платежей, они могут оказаться лишними. Сначала нужно разобраться, не требуют ли кредиторы от вас лишних штрафов. Кроме того, когда мы начнем с вами работать, вам больше не нужно будет платить кредиторам.
— К: Хорошо, я не буду платить.
— М: На встречу возьмите, пожалуйста, с собой паспорт и все документы по кредитам. Адрес офиса я напишу вам в сообщении.Куда вам удобнее в в WhatsApp, смс? Пожалуйста, предупредите меня, если у вас изменятся планы, договорились?
— К: Да.
— К: Хорошо, тогда до встречи. Спасибо!